Los profesionales que realizan el trabajo efectivo de esta tarea deben de estar inmersos en un continuo análisis de su producto (Hotel), entorno (circunstancias de la plaza), mercado (cambiante) y competencia (punto de referencia), con el objetivo de desarrollar la mejor estrategia tarifaría posible basada en el Floating BAR (tarifas dinámicas), para nuestra segmentación de clientes y canales.

Como bien explica mi amigo y profesor Jaime López Chicheri en su libro eCommerce y Revenue Management: “Deben de aunarse en una misma estrategia: el Marketing Online, la comercialización y el Revenue Management” ,  y en mi opinión personal, el canal conductor de esa única estrategia está en la figura del Rate Manager, que en función de las características del Hotel ,en muchos casos, esa figura estaría representada por el Director del Hotel, un ejemplo podrían ser los Hoteles urbanos de 100 Habitaciones, con una restauración muy controlada y donde el Director es el que tiene que tener permanentemente cogido el pulso a la Gestión de Rendimiento del Hotel y a la plaza donde se encuentra). Añadiendo además, que el Director del Hotel conoce bien los costes fijos y los costes variables unitarios y por lo tanto el Umbral de Rentabilidad o Punto Muerto del Hotel, lo que le facilita tener el control de la Gestión de Rendimiento, os animo a leer mi post sobre el Punto Muerto de un Hotel.

Es el Punto Muerto (PM)  es el que nos indicará cuantas unidades tenemos que vender para cubrir los Costes Fijos y los Costes Indirectos, y a partir del cual nuestro Hotel empieza  a ganar dinero.

¿Cuánto dinero?

 Pues el Margen de contribución Unitario (MCU)= Ingreso Unitario (Precio de Venta) – CV Unitario multiplicado por el número de unidades a mayores del PM que consigamos vender.

Como sabéis,  el Revenue Management es una técnica enfocada a la fidelización de los clientes con la posibilidad de poder crear grupos y segmentos basados en comportamientos similares de compra y con esa información, poder establecer estrategias diferenciadas para cada uno.

 Para poder diferenciar los distintos servicios que hayamos decidido ofertar debemos establecer Barreras Tarifarias, las cuales pueden ser físicas y no físicas.

Definición Barrera Tarifaria: Es la diferenciación entre las distintas tarifas que aplicamos a cada segmento de clientes, las cuales diferenciamos por las características del producto (habitaciones físicamente distintas,  sus condiciones y los comportamientos del cliente).

Como ayuda a nuestra Estrategia de Revenue y siempre teniendo como base nuestros datos históricos y nuestras previsiones de ocupación diarias,  semanales, mensuales y trimestrales , podremos analizar la Sensibilidad al precio de nuestros clientes (elasticidad de demanda), de esa manera podemos identificar el número de habitaciones diarias que podríamos vender a clientes más sensibles al precio pero aplicándoles más restricciones y el número de habitaciones que podríamos vender a nuestros clientes menos sensibles al precio con menos restricciones.

En ambos casos la clave del éxito se encuentra en que ambos grupos perciban sus condiciones como justas y atractivas, sintiendo que están pagando un precio justo, y acorde con sus expectativas, necesidades y posibilidades.

Nosotros contamos con uno de los pilares del Revenue Management que es: la posibilidad de variar precios y de controlar la duración de la prestación del servicio, con el fin de definir cuantos servicios es posible ofrecer y a qué precios, intentando SIEMPRE maximizar los ingresos por tiempo disponible de cada unidad de inventario perecedero existente en los Hoteles, ya bien sean habitaciones, fracciones de tiempo en MICE, fracciones de tiempo en nuestros restaurantes, etc.

 Como hemos hablado anteriormente, es fundamental basarnos en datos históricos y en previsiones futuras, como idea os dejo una tabla a modo de ejemplo muy práctica y con mucha información, muy importante a manejar en nuestra Gestión Hotelera Actual.