Plan de Acción de Revenue Management = Análisis de la situación

Ha llegado el momento de desarrollar un Plan de Acción de Revenue Management con lo que primeramente debemos de analizar nuestra situación y la de nuestros competidores referencia.

Para ello, nos centraremos en 4 pilares:

1) Nuestro Hotel como producto (Dafo).

2) La elasticidad de demanda de nuestros clientes (aplicando restricciones y barreras tarifarias a nuestra estrategia de precios).

3) Nuestra competencia Hotelera de referencia en la plaza.

4) Los KPIs más representativos (Key Performance Indicators).

Es fundamental hacer una exhaustiva recopilación de datos de nuestra gestión hasta el momento (datos de ocupación mensuales, evolución media pick up, duración de la estancia, antelación de la reserva, precios medios por segmento y canal, costes de intermediación,  cupos, índices de Revpar, Revpag, Goppar, Gopgap, Trevpar, Trevpag, RevPast, Ratios de Rentabilidad por cliente alojado y pensión alimenticia, etc…)

Una vez hecho nuestro DAFO, debemos de segmentar a nuestros posibles clientes, bien por volumen, tipo de negocio, ocio, canal de distribución, etc… intentando conseguir segmentos homogéneos, identificables, medibles y con un comportamiento similar dentro de nuestro Hotel.

Una vez segmentados nuestros clientes, el siguiente paso es analizar la elasticidad de demanda de nuestros clientes, es decir, cómo reacciona nuestro público objetivo ante nuestro producto, sobre todo en relación a nuestra estrategia tarifaria, es decir, la reacción de nuestro público objetivo ante cambios de nuestros precios.

Cuanto más elástica sea nuestra demanda, mayor facilidad tendremos para aplicar técnicas de Revenue Management y medir su impacto.

Cuando tengamos muy claro nuestro público objetivo y su sensibilidad al precio podemos empezar a analizar nuestra competencia hotelera mediante:

  1. Informes de benchmarking (herramienta destinada a lograr evaluar de forma continua y comparativa productos y servicios).
  2. Nuestro posicionamiento tarifario con respecto a ella (por encima, por debajo, equipararnos, rodearla, etc,,,,) lo conseguiremos apoyándonos en nuestras barreras tarifarias físicas y no físicas y en nuestras restricciones.

Antes de decidir nuestra estrategia, debemos de conocer nuestro set competitivo, una vez identificada nuestra competencia aquí os dejo una tabla a modo de ejemplo con datos ficticios en la que utilizamos los 4 indicadores o KPIs más importantes para poder medir nuestros Informes de Benchmarking.

Tener un Plan de Acción de Revenue Management es fundamental en la actualidad y base a la hora de diseñar nuestra Estratégia de Revenue Management, por eso lo explicamos en nuestro Blog de Gestión Hotelera Actual.

KPIs

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Rate Management = Gestión de tarifas y Rendimiento..…Una profesión de éxito.

Los profesionales que realizan el trabajo efectivo de esta tarea deben de estar inmersos en un continuo análisis de su producto (Hotel), entorno (circunstancias de la plaza), mercado (cambiante) y competencia (punto de referencia), con el objetivo de desarrollar la mejor estrategia tarifaría posible basada en el Floating BAR (tarifas dinámicas), para nuestra segmentación de clientes y canales.

Como bien explica mi amigo y profesor Jaime López Chicheri en su libro eCommerce y Revenue Management: “Deben de aunarse en una misma estrategia: el Marketing Online, la comercialización y el Revenue Management” ,  y en mi opinión personal, el canal conductor de esa única estrategia está en la figura del Rate Manager, que en función de las características del Hotel ,en muchos casos, esa figura estaría representada por el Director del Hotel, un ejemplo podrían ser los Hoteles urbanos de 100 Habitaciones, con una restauración muy controlada y donde el Director es el que tiene que tener permanentemente cogido el pulso a la Gestión de Rendimiento del Hotel y a la plaza donde se encuentra). Añadiendo además, que el Director del Hotel conoce bien los costes fijos y los costes variables unitarios y por lo tanto el Umbral de Rentabilidad o Punto Muerto del Hotel, lo que le facilita tener el control de la Gestión de Rendimiento, os animo a leer mi post sobre el Punto Muerto de un Hotel.

Es el Punto Muerto (PM)  es el que nos indicará cuantas unidades tenemos que vender para cubrir los Costes Fijos y los Costes Indirectos, y a partir del cual nuestro Hotel empieza  a ganar dinero.

¿Cuánto dinero?

 Pues el Margen de contribución Unitario (MCU)= Ingreso Unitario (Precio de Venta) – CV Unitario multiplicado por el número de unidades a mayores del PM que consigamos vender.

Como sabéis,  el Revenue Management es una técnica enfocada a la fidelización de los clientes con la posibilidad de poder crear grupos y segmentos basados en comportamientos similares de compra y con esa información, poder establecer estrategias diferenciadas para cada uno.

 Para poder diferenciar los distintos servicios que hayamos decidido ofertar debemos establecer Barreras Tarifarias, las cuales pueden ser físicas y no físicas.

Definición Barrera Tarifaria: Es la diferenciación entre las distintas tarifas que aplicamos a cada segmento de clientes, las cuales diferenciamos por las características del producto (habitaciones físicamente distintas,  sus condiciones y los comportamientos del cliente).

Como ayuda a nuestra Estrategia de Revenue y siempre teniendo como base nuestros datos históricos y nuestras previsiones de ocupación diarias,  semanales, mensuales y trimestrales , podremos analizar la Sensibilidad al precio de nuestros clientes (elasticidad de demanda), de esa manera podemos identificar el número de habitaciones diarias que podríamos vender a clientes más sensibles al precio pero aplicándoles más restricciones y el número de habitaciones que podríamos vender a nuestros clientes menos sensibles al precio con menos restricciones.

En ambos casos la clave del éxito se encuentra en que ambos grupos perciban sus condiciones como justas y atractivas, sintiendo que están pagando un precio justo, y acorde con sus expectativas, necesidades y posibilidades.

Nosotros contamos con uno de los pilares del Revenue Management que es: la posibilidad de variar precios y de controlar la duración de la prestación del servicio, con el fin de definir cuantos servicios es posible ofrecer y a qué precios, intentando SIEMPRE maximizar los ingresos por tiempo disponible de cada unidad de inventario perecedero existente en los Hoteles, ya bien sean habitaciones, fracciones de tiempo en MICE, fracciones de tiempo en nuestros restaurantes, etc.

 Como hemos hablado anteriormente, es fundamental basarnos en datos históricos y en previsiones futuras, como idea os dejo una tabla a modo de ejemplo muy práctica y con mucha información, muy importante a manejar en nuestra Gestión Hotelera Actual.

 Rate Management

 

 

 

 

 

Gestión Hotelera y Marketing online 2.0

La principal razón que me ha impulsado a hacer un blog sobre Gestión y Dirección Hotelera es principalmente aportar valor sobre Revenue Management para hoteles, e-Commerce, Marketing Online 2.0, Distribución Hotelera y Control de Costes analíticos en Hoteles en un nuevo modelo como es HCC. post 1

Mi intención es no solo dar opiniones  personales  de las noticias más relevantes de nuestro sector, sino también hablaros de las cosas más importantes a tener en cuenta en los Hoteles desde el punto de vista del Director junto con sus distintos enfoques internos y externos.

Tocaremos temas  que conciernen a la propiedad del Hotel o cadena gestora del establecimiento.

Hablaremos de temas relacionados con recursos humanos y su control, la importancia de los jefes de departamento y de los empleados base.

Temas relacionados con los proveedores y métodos de control de almacenes, inventarios, etc.

Os hablare de la elaboración de cuentas de explotación y presupuestos para hoteles.

Las nuevas técnicas de venta e- commerce y distribución hotelera, junto con la importancia del Marketing online 2.0 y de la importancia de las redes sociales para los hoteles.

Hablaremos de los márgenes reales que generan cada uno de los departamentos del Hotel así como de los ratios hoteleros más importantes utilizando lo aprendido en  www.hotelcostcontrol.com

Por supuesto hablaremos de técnicas de Yield (optimización de ventas) y sobre revenue management utilizando lo aprendido en www.erevenuemasters.com

También nos centraremos en la importancia de F&B dentro de los Hoteles, hablaremos de Bodas, bautizos y comuniones, confecciones de cartas y menús, escandallo de platos, pescados y carnes más importantes y los cortes de cada uno de ellos , las salsas base de los platos más internacionales, etc.

Los distintos tipos de servicio en el comedor tanto en un restaurante como en un banquete y de sus ratios de venta, coste y beneficio.

Otro día hablaremos de las diferentes formas de limpieza de una habitación, sus métodos ortodoxos y los tiempos, junto con las formas de organización de los carros, offices, etc.

Algo que a mí siempre me ha parecido muy interesante han sido las distintas relaciones entre los departamentos de un hotel.

¡Sígueme en este apasionante mundo de los hoteles,te va a gustar¡