Posiblemente, uno de los principales objetivos del Revenue Management es el de conseguir los mayores ingresos posibles sin incurrir en nuevos costes fijos, aprovechándose de la idiosincrasia de un Hotel cuyas características son las de tener unos costes fijos altos y unos costes variables bajos.

De ahí la importancia de medir y controlar los principales Indices de Revenue Management de un Hotel, dichos índices deberían de estar acompasados por un conocimiento y control de los costes fijos y variables unitarios en los que incurrimos por cada unidad de producto vendida o servicio prestado.

En toda estrategia es imprescindible medir el resultado de nuestra gestión y para ello es necesario conocer los principales índices:

 REVPAR= Ingresos por alojamiento / Habitaciones disponibles.

Es el índice más habitual y se calcula para medir los ingresos obtenidos por cada habitación disponible.

GOPPAR= Beneficio Bruto alojamiento / Habitaciones disponibles.

Nos da una visión más acertada de cuál es nuestra situación al incluir nuestros costes y que acciones debemos de llevar a cabo para mejorar nuestra rentabilidad.

A continuación vemos un ejemplo:

 A primera vista observamos que el escenario 2 es el más rentable para el Hotel, dado que genera unos ingresos por alojamiento de 10.220€, obteniendo un Revpar de 51,10€. Ahora bien, para analizar la misma situación en términos de Goppar es necesario incluir la suma de nuestros costes fijos y variables.

Para entenderlo mejor, mirad el post de Existencia de los tres tipos de coste en un Hotel según el modelo HCC de Fullcosting.

Como podemos observar, el análisis en términos de Goppar da una visión más real de la verdadera rentabilidad de cada escenario y en este caso nos decidimos por el número 1, al tener el Goppar más elevado con un 35%, obteniendo mayor beneficio bruto por habitación disponible del hotel.

“Muchas veces, tener una ocupación más elevada no implica que nuestro negocio vaya mejor, por lo tanto no debemos analizar nuestra gestión en términos de ocupación sino en términos de rentabilidad”.

 REVPAG= Ingresos por alojamiento / clientes disponibles.

Cada vez se habla más de Revpag como el futuro a la hora de hablar sobre segmentación de mercados, puesto que el Revpag se basa en el análisis de los ingresos totales por cliente disponible.

Este índice surge de la necesidad de diferenciar entre aquellos clientes que gastan exclusivamente en la habitación, de aquellos que además utilizan los servicios del Hotel, para conseguir esto, es fundamental utilizar técnicas de Upselling y Cross Selling, dado que es fundamental que el cliente conozca en todo momento lo que podemos ofrecerle.

En mi opinión, es más aconsejable hablar en términos de contribución, ya que cada servicio que ofrecemos nos proporciona un margen de contribución diferente, con lo que entonces hablaremos de Goppag (también llamado Profpag) como el índice más importante en la gestión de un Hotel.

GOPPAG= Beneficio Bruto alojamiento / clientes disponibles.

El principal problema en la actualidad, es que los sistemas de gestión hotelera no están preparados para este tipo de medición por no controlar los costes, por lo que quien se aventure a utilizar este índice debe desarrollar herramientas propias.

A continuación os pongo una tabla siguiendo el modelo HCC  de fullcosting, que calcula de forma mensual los distintos tipos de coste fijos y de costes variables por departamento, pudiendo obtener el margen de contribución unitario por cliente alojado y pensión alimenticia.

El análisis de los principales Indices de Revenue Management y sus connotaciones me parece importante saberlos y por eso los explicamos en nuestro Blog de Gestión Hotelera Actual.