Desarrollo de una Estrategia de Revenue Management para un Hotel.

Para desarrollar una buena estrategia de Revenue Management   y una vez hecho un análisis de nuestra situación y la de nuestra competencia (recomiendo leer el post de Plan de acción de revenue manager), estamos en disposición de hacer previsiones mensuales, trimestrales y/o anuales bastante acertadas.

Empezaremos desarrollando un documento visual (con tres colores) basado en porcentajes  de ocupación históricos que nos informe de un vistazo cuales han sido nuestros picos fuertes, medios y bajos de demanda,  llamado “Análisis de Temperatura” definiendo en tres tramos de ocupación lo que consideramos periodo de alta, media y baja demanda,  os pongo una tabla ejemplo con datos ficticios de un Hotel de temporada de Sky.

imagen 1.RM 3

El análisis de temperatura se basa en previsiones diarias futuras y es lo primero que todo Revenue Manager tiene que tener en cuenta a la hora de diseñar su estructura tarifaria a fin de obtener una percepción más visual de nuestra futura demanda e incluimos esta información en nuestro “calendario de demanda” y poder de esta manera establecer nuestra estructura tarifaria.

Os pongo una tabla ejemplo como idea de “calendario de demanda” con datos ficticios que  por supuesto, todo se puede complicar según las necesidades de cada Hotel.

Imagen 2.RM 3

Según lo estudiado en la escuela eRevenue Master las acciones más comunes  para aplicar técnicas de Revenue Management en función de si se trata de un periodo de alta, media o baja.

 Estrategias en Demanda Alta:

Cerrar o restringir descuentos, Aplicar restricciones de mínimos de noches (MLOS), Reducir disponibilidades de habitaciones para grupos, Eliminar reserva válida hasta las 18 horas, ser exigentes con nuestras políticas de cancelación y garantías, tarifas más altas en base a la sensibilidad de precio de nuestros clientes, Aumentar tarifas de paquetes de programas dentro del Hotel, etc.

 Estrategias en Demanda Baja:

Vender el valor y las ventajas competitivas, paquetes de programa oferta  especialmente a segmentos más sensibles al precio, mantener descuentos abiertos de manera segmentada,  animar los upsellings y cross sellings de forma especialmente proactiva, ofrecer incentivos y valores añadidos a aquellos segmentos más sensibles al precio, quitar restricciones que solo funcionan para momentos de demanda alta, ser proactivos en las relaciones con nuestros distribuidores y buscar sinergias en las que ambas partes salgan beneficiadas, tarifas mas bajas de manera segmentada teniendo cuidado de no distorsionar el precio del cliente, etc.

Estas tablas pueden ser útiles para hoteles que no tengan implantado un RMS (sistemas que analizan los datos procedentes del PMS y por medio de algoritmos aconseja al revenue sobre las decisiones a tomar).

 Es fundamental valorar todos los sistemas de distribución que el mercado nos ofrece y elegir aquellos que más se adaptan a las necesidades de nuestro Hotel, pero desarrollar una buena estrategia de Revenue para nuestro hotel es fundamental y por eso lo contamos en nuestro Blog de Gestión Hotelera Actual.  

 

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2 pensamientos en “Desarrollo de una Estrategia de Revenue Management para un Hotel.

  1. Interesante post Fernando pero con el tema del peso de los históricos en los forecast hay mucha miga desde mi punto de vista. Es cierto que es una variable a tener muy presente especialmente si se trata de hot dates como bien has indicado pero no siempre es el mejor dato para que el forecast se ajuste a patrones de compra similares.
    En un año hay muchas otras cosas que pueden cambiar y lo más parecido a la realidad de mis próximos tres meses sin duda es el mes/ meses pasados yo buscaría mas en esos patrones de compra.
    Un abrazo

  2. Pingback: ¿Cuál es la relación entre el Revenue Management y la Optimización de Costes de un Hotel? | Gestión Hotelera Actual

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