Plan de Acción de Revenue Management = Análisis de la situación

Ha llegado el momento de desarrollar un Plan de Acción de Revenue Management con lo que primeramente debemos de analizar nuestra situación y la de nuestros competidores referencia.

Para ello, nos centraremos en 4 pilares:

1) Nuestro Hotel como producto (Dafo).

2) La elasticidad de demanda de nuestros clientes (aplicando restricciones y barreras tarifarias a nuestra estrategia de precios).

3) Nuestra competencia Hotelera de referencia en la plaza.

4) Los KPIs más representativos (Key Performance Indicators).

Es fundamental hacer una exhaustiva recopilación de datos de nuestra gestión hasta el momento (datos de ocupación mensuales, evolución media pick up, duración de la estancia, antelación de la reserva, precios medios por segmento y canal, costes de intermediación,  cupos, índices de Revpar, Revpag, Goppar, Gopgap, Trevpar, Trevpag, RevPast, Ratios de Rentabilidad por cliente alojado y pensión alimenticia, etc…)

Una vez hecho nuestro DAFO, debemos de segmentar a nuestros posibles clientes, bien por volumen, tipo de negocio, ocio, canal de distribución, etc… intentando conseguir segmentos homogéneos, identificables, medibles y con un comportamiento similar dentro de nuestro Hotel.

Una vez segmentados nuestros clientes, el siguiente paso es analizar la elasticidad de demanda de nuestros clientes, es decir, cómo reacciona nuestro público objetivo ante nuestro producto, sobre todo en relación a nuestra estrategia tarifaria, es decir, la reacción de nuestro público objetivo ante cambios de nuestros precios.

Cuanto más elástica sea nuestra demanda, mayor facilidad tendremos para aplicar técnicas de Revenue Management y medir su impacto.

Cuando tengamos muy claro nuestro público objetivo y su sensibilidad al precio podemos empezar a analizar nuestra competencia hotelera mediante:

  1. Informes de benchmarking (herramienta destinada a lograr evaluar de forma continua y comparativa productos y servicios).
  2. Nuestro posicionamiento tarifario con respecto a ella (por encima, por debajo, equipararnos, rodearla, etc,,,,) lo conseguiremos apoyándonos en nuestras barreras tarifarias físicas y no físicas y en nuestras restricciones.

Antes de decidir nuestra estrategia, debemos de conocer nuestro set competitivo, una vez identificada nuestra competencia aquí os dejo una tabla a modo de ejemplo con datos ficticios en la que utilizamos los 4 indicadores o KPIs más importantes para poder medir nuestros Informes de Benchmarking.

Tener un Plan de Acción de Revenue Management es fundamental en la actualidad y base a la hora de diseñar nuestra Estratégia de Revenue Management, por eso lo explicamos en nuestro Blog de Gestión Hotelera Actual.

KPIs

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  1. Pingback: Desarrollo de una Estrategia de Revenue Management para un Hotel. | Gestión Hotelera Actual

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