Desarrollo de una Estrategia de Revenue Management para un Hotel.

Para desarrollar una buena estrategia de Revenue Management   y una vez hecho un análisis de nuestra situación y la de nuestra competencia (recomiendo leer el post de Plan de acción de revenue manager), estamos en disposición de hacer previsiones mensuales, trimestrales y/o anuales bastante acertadas.

Empezaremos desarrollando un documento visual (con tres colores) basado en porcentajes  de ocupación históricos que nos informe de un vistazo cuales han sido nuestros picos fuertes, medios y bajos de demanda,  llamado “Análisis de Temperatura” definiendo en tres tramos de ocupación lo que consideramos periodo de alta, media y baja demanda,  os pongo una tabla ejemplo con datos ficticios de un Hotel de temporada de Sky.

imagen 1.RM 3

El análisis de temperatura se basa en previsiones diarias futuras y es lo primero que todo Revenue Manager tiene que tener en cuenta a la hora de diseñar su estructura tarifaria a fin de obtener una percepción más visual de nuestra futura demanda e incluimos esta información en nuestro “calendario de demanda” y poder de esta manera establecer nuestra estructura tarifaria.

Os pongo una tabla ejemplo como idea de “calendario de demanda” con datos ficticios que  por supuesto, todo se puede complicar según las necesidades de cada Hotel.

Imagen 2.RM 3

Según lo estudiado en la escuela eRevenue Master las acciones más comunes  para aplicar técnicas de Revenue Management en función de si se trata de un periodo de alta, media o baja.

 Estrategias en Demanda Alta:

Cerrar o restringir descuentos, Aplicar restricciones de mínimos de noches (MLOS), Reducir disponibilidades de habitaciones para grupos, Eliminar reserva válida hasta las 18 horas, ser exigentes con nuestras políticas de cancelación y garantías, tarifas más altas en base a la sensibilidad de precio de nuestros clientes, Aumentar tarifas de paquetes de programas dentro del Hotel, etc.

 Estrategias en Demanda Baja:

Vender el valor y las ventajas competitivas, paquetes de programa oferta  especialmente a segmentos más sensibles al precio, mantener descuentos abiertos de manera segmentada,  animar los upsellings y cross sellings de forma especialmente proactiva, ofrecer incentivos y valores añadidos a aquellos segmentos más sensibles al precio, quitar restricciones que solo funcionan para momentos de demanda alta, ser proactivos en las relaciones con nuestros distribuidores y buscar sinergias en las que ambas partes salgan beneficiadas, tarifas mas bajas de manera segmentada teniendo cuidado de no distorsionar el precio del cliente, etc.

Estas tablas pueden ser útiles para hoteles que no tengan implantado un RMS (sistemas que analizan los datos procedentes del PMS y por medio de algoritmos aconseja al revenue sobre las decisiones a tomar).

 Es fundamental valorar todos los sistemas de distribución que el mercado nos ofrece y elegir aquellos que más se adaptan a las necesidades de nuestro Hotel, pero desarrollar una buena estrategia de Revenue para nuestro hotel es fundamental y por eso lo contamos en nuestro Blog de Gestión Hotelera Actual.  

 

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Plan de Acción de Revenue Management = Análisis de la situación

Ha llegado el momento de desarrollar un Plan de Acción de Revenue Management con lo que primeramente debemos de analizar nuestra situación y la de nuestros competidores referencia.

Para ello, nos centraremos en 4 pilares:

1) Nuestro Hotel como producto (Dafo).

2) La elasticidad de demanda de nuestros clientes (aplicando restricciones y barreras tarifarias a nuestra estrategia de precios).

3) Nuestra competencia Hotelera de referencia en la plaza.

4) Los KPIs más representativos (Key Performance Indicators).

Es fundamental hacer una exhaustiva recopilación de datos de nuestra gestión hasta el momento (datos de ocupación mensuales, evolución media pick up, duración de la estancia, antelación de la reserva, precios medios por segmento y canal, costes de intermediación,  cupos, índices de Revpar, Revpag, Goppar, Gopgap, Trevpar, Trevpag, RevPast, Ratios de Rentabilidad por cliente alojado y pensión alimenticia, etc…)

Una vez hecho nuestro DAFO, debemos de segmentar a nuestros posibles clientes, bien por volumen, tipo de negocio, ocio, canal de distribución, etc… intentando conseguir segmentos homogéneos, identificables, medibles y con un comportamiento similar dentro de nuestro Hotel.

Una vez segmentados nuestros clientes, el siguiente paso es analizar la elasticidad de demanda de nuestros clientes, es decir, cómo reacciona nuestro público objetivo ante nuestro producto, sobre todo en relación a nuestra estrategia tarifaria, es decir, la reacción de nuestro público objetivo ante cambios de nuestros precios.

Cuanto más elástica sea nuestra demanda, mayor facilidad tendremos para aplicar técnicas de Revenue Management y medir su impacto.

Cuando tengamos muy claro nuestro público objetivo y su sensibilidad al precio podemos empezar a analizar nuestra competencia hotelera mediante:

  1. Informes de benchmarking (herramienta destinada a lograr evaluar de forma continua y comparativa productos y servicios).
  2. Nuestro posicionamiento tarifario con respecto a ella (por encima, por debajo, equipararnos, rodearla, etc,,,,) lo conseguiremos apoyándonos en nuestras barreras tarifarias físicas y no físicas y en nuestras restricciones.

Antes de decidir nuestra estrategia, debemos de conocer nuestro set competitivo, una vez identificada nuestra competencia aquí os dejo una tabla a modo de ejemplo con datos ficticios en la que utilizamos los 4 indicadores o KPIs más importantes para poder medir nuestros Informes de Benchmarking.

Tener un Plan de Acción de Revenue Management es fundamental en la actualidad y base a la hora de diseñar nuestra Estratégia de Revenue Management, por eso lo explicamos en nuestro Blog de Gestión Hotelera Actual.

KPIs