REVENUE MANAGEMENT EL SECRETO PARA MAXIMIZAR INGRESOS

Revenue Management El Revenue Management Hotelero es la piedra angular de la Gestión Hotelera Actual, esta técnica de maximización de ingresos se aplica principalmente al departamento de Habitaciones, aunque el Revenue Management también podría ser aplicable a otros departamentos productivos de un hotel como pueden ser el restaurante a la carta, un centro de convenciones, los salones de bodas y banquetes o el Spa.

El Revenue Management es la técnica que consiste en la elaboración de previsiones de ocupación con el fin de anticiparnos a la situación futura de reservas y precios de un hotel, ofreciendo el producto apropiado, al cliente adecuado, en el momento oportuno de compra, para el día adecuado, a un precio correcto a través del canal de distribución conveniente.

Para conseguir aplicar esta técnica de Revenue Management con éxito necesitamos saber nuestros datos históricos de ocupación y precio medio diario y mensual de los años anteriores, y de esa manera, podremos analizar para cualquier fecha, el comportamiento del aumento de las reservas entre el día de hoy y la fecha de referencia, es decir, lo que en Hotelería llamamos pick up, que es la diferencia de habitaciones reservadas entre dos fechas (una la fecha de nuestro análisis y otra la fecha anterior deseada para tomar decisiones).

Una vez sabemos el pick up, el secreto para maximizar los ingresos del departamento de alojamiento proviene de la combinación de 3 factores para fijar los  precios por habitación de un hotel:

La temporada en la que nos encontremos, las diferencias físicas de las habitaciones y la ocupación real garantizada para ese día a analizar.

A partir de esa combinación estableceremos un sistema de precios con barreras tarifarias no físicas más flexibles o más restrictivas, irá en función de los días que resten hasta el día concreto a analizar y de la ocupación real para ese día (podremos cerrar o restringir descuentos, aplicación de un mínimo de noches de estancia, up-grades para determinados clientes o atenciones, descuentos por anticipación de la reserva, precios no reembolsables, etc)  todo ello con el fin de conseguir tanto la fidelización del cliente como la optimización de los ingresos del departamento productivo más importante de un Hotel “el alojamiento”.

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